“越是市場不好越要拼服務，否則客戶為什么會選擇你？”
“了解市場”“堅持不懈”“為客戶創造價值”，從生產一線轉型營銷的李衛衛，在營銷道路上一路思索、一路前行，在與客戶合作共贏中，贏得了客戶的認可。
“干銷售先要了解市場和客戶”
做銷售前，計算機專業出身的李衛衛曾在河鋼唐鋼熱軋產線控制室工作5年，這段工作經歷，讓他對產線生產組織、訂單排產和各工序協調等工作有了全面了解。
隨著集團深入推進營銷模式轉型，客戶端的位置被提升到前所未有的高度。各單位將優質資源配置到營銷一線，加強對客戶的技術營銷和技術服務支持。在這一背景下，李衛衛也轉型成為了一名營銷人員。
“我在生產單位待過，懂生產、懂技術，而且集團的產品質量也是一流的，開發客戶一定沒問題�！鞭D型初期，李衛衛對于銷售工作充滿自信，并迅速展開行動。
然而，經過一段時間的市場開發，李衛衛卻收獲寥寥。市場用現實告訴他，干銷售絕不是拿著自己的產品出去賣那么簡單。
痛定思痛，李衛衛深刻總結自己存在的問題�！白畛蹰_發客戶時，我并沒有做精準地市場調研和客戶調研，而是獲得一點客戶信息后就立刻展開行動。”李衛衛說，“由于缺乏對客戶的深入了解，客戶開發過程中總是找不準突破口，導致事倍功半�！�
在當前充分競爭的市場化環境下，要想贏得高端客戶，單純了解自己的產線、自己的產品還不夠，還需要深刻理解客戶的需求、市場的需求。
李衛衛開始調整策略，決定從了解市場開始，他一次次深入走訪，精心調研。2016年，他先后赴華東、華北、西南等地區，走訪企業28家，完成走訪調研報告15份，涉及汽車、家電、金屬制品等多個行業，掌握了大量一手的市場信息。
圍繞調研掌握的信息，李衛衛制定了精準的開發計劃，并嚴格按時間節點推進，市場開發越來越順利�！爱斘疑钊肓私馐袌龊螅磺袉栴}似乎都迎刃而解了�！崩钚l衛表示。
去年下半年，李衛衛被調到冷板二科從事汽車板產品銷售，當年四季度，他就銷售品種鋼32014噸，且全部為高端汽車、家電品種訂單，售價較普材平均提高400元/噸以上。
“用堅持敲開客戶大門”
干銷售，吃“閉門羹”是家常便飯。
“客戶的高度決定著產品的高度，決定著企業的高度。”隨著集團以客戶結構調整倒逼產品升級工作的不斷推進，集團面對的客戶群也越來越高端。與此相對的，是客戶開發難度的不斷增大。
“高端客戶往往有固定的合作伙伴，而且眼光特別高，許多客戶別說實現合作，就連接洽上都十分困難�！崩钚l衛感慨地說。
一次去上海某高端汽車配件廠推介集團產品，李衛衛照例又沒能進門�！岸自诖箝T口，眼瞅著人和車輛進進出出，我卻進不去，實在不甘心！”
不甘心，所以不肯放棄。
李衛衛轉換角度尋找間接合作的可能。幾經輾轉，他通過原來合作過的客戶認識了一名相關企業的人員，并間接接洽上了該汽車配件廠�？蛻舻拇箝T終于邁進去了，但客戶自有穩定的合作企業，再加上集團的產品還沒經過客戶認證，暫時合作依舊無望！
“干銷售必須有韌勁，只有不斷堅持才能有所收獲�！痹撝放品霞瘓F客戶結構調整的方向，更是高端市場開發中的“潛力股”。
李衛衛不管客戶態度如何，始終保持和客戶的定期溝通：熱情向客戶介紹集團最新的生產情況和技術研發進展；為客戶推介能夠滿足其需求的更具性價比的替代產品……
堅持不懈的溝通和努力終于獲得了回報。一次，李衛衛給客戶推介產品時，客戶表示，雖然目前無法直接與河鋼合作，但是可以介紹下游客戶給李衛衛，他們采購的產品不需要認證。李衛衛馬上把握時機對接上這一下游客戶并成功合作。
但他仍舊沒有放棄自己的第一目標�！艾F在集團相關子公司正在認證這家客戶相關產品，一旦認證通過，加上與其下游客戶合作的良好基礎，相信很快就有收獲�！崩钚l衛通報著最新進展，“客戶說了，‘只要有機會就給河鋼！’”
“多想能為客戶帶來什么”
作為大客戶經理，李衛衛立足集團平臺并整合集團技術、質量和物流等優質資源，為集團大客戶提供及時的技術支持和“一站式”解決方案，進一步鞏固和維護了與大客戶的關系，有效提升了客戶“粘度”。
在與上海某金屬制品廠首次合作時，客戶有部分訂單要走火運。但該客戶之前與其它鋼廠的合作都是通過中間商代理，客戶自己對火運流程完全不了解。
了解這一情況后，李衛衛充分利用集團資源優勢，聯系相關發運部門并梳理了火運線路，結合客戶加工地點的不同，為客戶分別核算出相應的運輸成本，然后幫客戶和鐵路確定專用線，并做好火運可能遇到問題的預案。發貨后李衛衛還第一時間郵寄領貨憑證讓客戶盡快提貨入庫。
李衛衛專業的服務和詳盡的技術服務方案為客戶有效降低了運費，并提升了運輸效率，贏得了客戶的認可�？蛻舻脑露扔唵瘟恳矎淖畛醯膸资畤嵉饺缃竦�2000-3000噸，且全部為高端汽車品種鋼。
要贏得客戶，就要在客戶最關注的地方下功夫。
李衛衛在開發家電客戶過程中了解到，家電行業是個完全市場化的行業，對產品交貨期十分看重。
一次，為寧波某高端空調客戶解決技術問題時，客戶提出要采樣并希望盡快處理反饋。但是當天返程的火車只剩站票了，為滿足客戶需求，李衛衛還是背著鋼板一路站回唐山，并第一時間把處理結果反饋給客戶。
訂單是最好的評價，在為客戶解決問題第二個月，客戶的采購量就從1000噸增到2000噸，最多時達到4000噸。