2017被稱為“新零售元年”，行業前景一片光明，所有人都像渴望水的魚猛地扎進這廣闊的“海里”。誠然，傳統零售面臨變革，純線上紅利開始消耗殆盡，新零售就是大勢所趨。在這浩瀚的“海里”，“智能售賣機”如同黑夜的燈塔，引導著無數隨波逐流的人找到新的方向。
當利益擺在面前時，大家都想分一杯羹，但暴風雨來臨時，有誰又能乘風破浪？目前國內涌現出許多“售貨機新手”，他們缺乏運營經驗，對行業知識更是一知半解。這使他們在營運初期非常容易犯下細微的錯誤，從而喪失了行業信心，造成對事業不可逆的影響。
智能售賣機營運并非易事，設備、點位、商品、運營是直接決定售貨機是否盈利四大要素。近日，小師妹收集數十臺日均銷售額500元以上的售貨機商品結構，整理出一份福利教學，讓你三分鐘就學會售貨機選商品！
售賣機只能賣飲料零食”的這種想法早已過時！例如，聯業科技自主研發的智能賣客智能售賣終端除了零食飲料，還能售賣電子產品、日用品、化妝品，甚至是新鮮的蔬菜水果和玻璃瓶！當面對種類如此繁多的商品時，缺乏經驗的運營商可能會有點迷茫。沒關系，只要掌握以下三點訣竅就夠了！
尋找商品信息來源
■ 當地批發商：作為“地頭蛇”，具備多年的配貨經驗，非常了解本地慣性消費品牌與熱銷商品，能夠在選品上提供建設性建議。與其溝通不僅能在收集信息，順帶也開拓供貨渠道。
■ 小超市、便利店：服務范圍一般為周邊1公里，服務人群相吻合�；臼熘秶鷥鹊南M水平，消費者類型、配套商業設施等，長期經營中還可能收集到不同類型人群的消費習慣。商品經過長年打磨調整，能精準匹配服務范圍內消費需求。通過向這些長輩“取經”，能夠節約大量時間與精力。
考察商品結構，觀察購買行為
考察即考察確認你的商品結構。常規零售商品多樣，但并非所有都能適應售貨機貨道。不適宜的商品不僅會導致機器卡貨，還易損壞商品。
在確認商品結構時，我們仍會把重心放在常規的飲料零食上，同時輔以生活用品或電子產品等。在此對這些商品進行一個簡單的分類：
■ 飲料: 碳酸飲料、茶飲料、運動飲料、飲用水、咖啡奶茶等；
■ 休閑零食：堅果類、素食類、肉干類、膨化食品、果脯類、糖類、進口食品等；
■ 方便食品：方便面、火腿腸、蛋類、沖調類飲料等；
■ 生活用品：計生用品、衛生用品、口腔衛生類、 女性用品等；
■ 電子產品：數據線、耳機、移動電源等。
■ 生鮮水果：蔬菜、土豆、蘋果、梨等。
確定整體結構后，如何挑選更具體的商品？此時我們需要：觀察購買行為！訪談法和觀察法是資料收集的常用方法，而觀察法比訪談法更客觀。與小超市、便利店店主溝通能收獲大量實用信息，但親自觀察不僅能防止信息遺漏，還可能挖掘新的銷售思路。蹲點觀察記錄，獲取更詳細直觀的消費者偏好與消費習慣，找出具有針對性的商品，從而提升最終銷量。
注意慣性品牌、消費特性、貨道效益
經過上述兩點訣竅，相信此時你們內心已經有一份商品清單。但別著急！在下單前，還有三點你需要注意！
一、注意慣性消費品牌的影響力
中國分八大菜系，是因為祖國地大物博，生活不同地域的人有各自的口味與生活習慣。因此在商品選擇的時候，應注意當地的慣性消費品牌的“威力”。
選擇本地慣性消費品牌不僅能適應當地消費者的消費習慣，同時此類品牌大部分已在當地形成規模效應，因此進貨價格更低，有效降低營運初期成本。如出現退換貨品的情況時，貨品運輸也更為方便。
二、注意不同類型消費者的消費特性
根據智能售賣機投放的不同場景，所服務的消費者類型與特性也會有所不同。分析人群特性，尋找消費偏好規律，從而選擇針對性商品，滿足不同類型消費者的需求。
■寫字樓的主要服務人群為上班族白領，此類人群特性為消費水平較高，長期腦力活動易困倦，不定期會有加班需求。針對寫字樓場景的商品應以休閑零食、咖啡、茶飲料為主，同時輔以方便面、面包、餅干等能夠快速充饑的食品。
■工廠的主要服務人群為工人，此類人群特性為消費水平較有限，同時體力消耗較大，而周邊配套設施較少。因此商品選擇應以飲用水、碳酸飲料、方便面等平價商品為主，同時還應該提供常用的生活用品。
■學校的主要服務人群為學生，此類人群特性為消費水平較穩定，好奇心強，追求新潮，易發沖動性購買。因此商品除了常規的零食飲料，可適當嘗試放置一些新奇產品或電子產品。
聯業科技可以為運營者分析自己投放的場景類型并提出一體化解決方案。如周邊有健身房，可以在售貨機內增加功能性飲料；有酒店賓館，可增加計生用品與牙刷毛巾等日用品；而周邊有一些宵夜攤，就可以適量增加啤酒、花生等商品。
三、注意合理分配商品占比，提升貨道效益
一切商業以盈利為最終目的，售貨機商品配置也以利益最大化為前提。某些情況下，缺乏經驗的運營商為了利潤會將貨道擺滿高毛利率的商品，然而最終的銷量卻不盡理想。
貨道效益是反映售貨機各貨道商品占比與收益之間的關系。簡單來說，售貨機容量有限，滯銷商品不僅毫無收益，更致命是霸占熱銷商品的貨道空間，進而增加了補貨頻次，消耗人力成本。因此，初期運營商在選品時首先應避免過多品類。
其次，商品配置上精簡同品類競爭品，可酌情選擇毛利率更高的一方。如可口可樂與百事可樂，農夫山泉與怡寶等等，還能降低補貨頻率。同時，在合理配置商品情況下，打造重心產品。
編輯｜零售小師妹
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