風淋室網訊，太陽能節日促銷成常態
不知從何時起，每逢節日便成了各行各業大小商家專屬促銷的季節，服裝促銷、鞋帽促銷，太陽能也在促銷。在這個日子里，全國大部分地區由春入夏，太陽能熱水器的需求和銷售進入到最有利時機。于是，企業和經銷商們也抓住這個絕好的機會，各出奇招，拉開了促銷大戰。
廟會是中國民間廣為流傳的一種傳統民俗活動。在山東菏澤市、鄭州中牟縣，某太陽能經銷商借助當地傳統廟會的契機，開展了主題為“金色十年 購力諾瑞特太陽能贏比亞迪轎車”的大型城鄉聯動促銷特賣會。活動當天，實現訂機400多臺，現場新加盟3家優質鄉鎮代理商，創造了中牟縣太陽能熱利用行業的奇跡。相關負責人告訴記者，本次活動中備受矚目的一等獎被一位老大爺抽得。據老大爺介紹說，他關注力諾瑞特太陽能好久了，前幾天看了報紙宣傳，今天特意趕來選購一臺，沒想到還中了大獎。
從4下旬開始，主打農村市場的京普太陽能“歡樂慶五一、京普中國行”大型促銷活動就緊鑼密鼓地展開了。促銷活動選擇了河北、河南、山西三個重點省份的100余個縣、鎮，以放電影、歌舞表演、買太陽能送冰箱、抽獎等環節為噱頭，吸引了農村消費者的眼球。同時，他們以多人站機、活水芯樣機展示等方式，向消費者傳達質量過硬，水質健康的訴求。精心組織的百余場活動，顯示出企業對五一促銷寄予的厚望。
桑樂太陽能華東市場部五一促銷風暴席卷了安徽宿州墉橋區、蕭縣、樅陽縣和江蘇無錫等地。當地經銷商利用下村發放宣傳單頁、服務車巡游、懸掛條幅、張貼海報等多種方式，廣泛地為促銷活動進行造勢。活動中，華東部在每個鄉鎮均擺出了40多臺樣機的龐大陣勢，強大的氣場吸引了大批消費者前來觀看、咨詢和購買。在無錫一個新建高檔小區，桑樂重點展銷了陽臺壁掛式太陽能熱水器。據了解，五一期間，桑樂經銷商大多推出了“買一送十二項安裝大禮包”的優惠政策，帶動了太陽能熱水器的銷售。
上前面提到的企業，只是太陽能熱利用行業五一節促銷的一個縮影。由此不難看出，熱衷于下鄉促銷的企業有一個共同點，即市場定位有相當部分是在農村市場，農村市場也的確需要促銷的拉動。五一促銷，一天賣幾百臺的有之，幾十臺的有之，幾臺的也有之。那些一場大型促銷活動能賣幾百臺的企業，相信還是能賺得盆滿缽滿的。但是，在促銷活動高投入的背后，刨去各種各樣的費用，其產出比又將如何呢？
豪客太陽能營銷策劃部董經理專門負責策劃活動，經他手搞的活動大大小小有幾百場，情況好的一天也能賣幾百臺。就是公司投入在幾千元的活動，也有近百臺一場的銷量，少的也在十幾臺。董經理說，企業做促銷活動的投入是很少的，基本上一場活動下來，豪客太陽能一個分銷商也能掙到400元以上。
但是，沒有了企業的活動支持，經銷商自己搞的促銷活動就顯得不那么樂觀了。記者就此采訪了某品牌太陽能臨沂市羅莊區的代理商趙經理。趙經理4月29日搞了場促銷活動，現場賣出50多臺太陽能。雖然整場活動下來，收入大于支出，但真正賺到的錢也不太多。趙經理告訴記者，一次促銷活動下來，演出、人力、場地等全部成本在2000元左右，公司給報銷800元的演出費，剩下的人工、布展等其他成本都得經銷商自己墊付�；旧弦粓龌顒酉聛恚瑥S家和經銷商是對半平攤促銷費用，經銷商每臺凈賺100元算是不錯的，還有掙個六七十元的時候。趙經理在臨沂市羅莊區代理太陽能也有七八年，在當地積攢了豐富的客戶群，業績也是不錯的。但是由于現在太陽能市場飽和，趙經理也覺得這塊骨頭不太好啃了。他無奈地對記者說：“放眼大街上，就數賣太陽能和電動車的多了�，F在市場逐漸飽和，促銷活動手段單一，消費者也不肯買賬。賺這點錢，我都擔心我支撐不下去了�！�
國美電器、蘇寧電器每年五一節的促銷力度也很大。據國美電器某知名太陽能品牌的銷售人員何小姐說，公司配合賣場的促銷活動，太陽能熱水器的價格降了不少，希望能借助五一來提高銷量。通過促銷，銷量倒是增加了不少，但是生意越來越不好談了�！艾F在的消費者仿佛越來越精明了，不僅對降價不感冒，反而認為是企業故意提高原價，再打折后賣給消費者。消費者大多對贈品這類雷同的促銷方式表示反感。更有甚者，消費者五一購物仿佛比平時更加謹慎了，生怕中了賣場促銷的圈套，拿各種各樣刁鉆古怪的問題消遣促銷人員�！焙涡〗阄卣f，“我嘴皮子都快磨破了，消費者還不肯買賬呢！”
多元同心謀發展
通過多方調查，記者將太陽能熱利用行業的促銷模式大致歸結為“三步”。活動前，經銷商下村發放宣傳單頁，入戶調研潛在消費者意向，借助當地媒體下發廣告，以及服務車巡游、懸掛條幅、張貼海報等等，為正式的活動做好宣傳鋪墊�；顒又�，依靠明星站臺、樣機展示、破壞性質量檢驗、歌舞表演以及抽獎、贈品等多種方式，吸引當地消費者的眼球，達到促銷目的�；顒雍�，當地經銷商做好安裝、服務等后續事項。
通過五一促銷，有的企業賺得盆滿缽滿，但一些經銷商依然存在促銷不上量的情況，有的還處于投入產出比失衡甚至入不敷出的境地。這種情況源于兩方面原因，一是促銷活動模式化，沒有新意，消費者對此不感冒。二是，從根本上說，太陽能市場產能過剩，市場需求不足，難以大規模啟動。因此，促銷活動要搞，但一定要量力而行。
針對這一情況，豪客太陽能在營銷總監鐘謙武的帶領下，專門組織了一場以促銷活動為中心的促銷研討會。鐘謙武對記者說，促銷活動投入多，產出少，活動銷量上不去，原因一般可以歸納為以下幾點。第一，前期調研工作沒有做到位，不知道活動內容是否符合當地現狀，能不能找出潛在消費者，能不能刺激消費者，讓其感到優惠，這是活動成敗的關鍵。第二，宣傳人員及宣傳方法出現了問題，沒有做好活動鋪墊。第三，主持人和嘉賓對于活動現場的氣氛調動不足。第四，活動地點人流少，影響促銷進展。只要把以上四點做好了，促銷活動基本就有90%的把握了。
力諾瑞特新能源有限公司市場總監劉建力對此表示，促銷形式肯定都是雷同的，但是內容上可以創新。在行業低迷、市場需求疲軟的情況下，不折騰只能等死，就看誰能堅持到最后。
京普太陽能副總經理王劍說，促銷只有真正深入到消費者的心靈，讓他們從心里認可自己的品牌，才能最終調動起購買欲望。否則，就算盲目投再多錢也是徒勞。
跳出促銷迷局，太陽能企業只有實現同心多元化發展，才是最終出路。這也是行業內很多營銷專家支持的觀點。安徽山鷹企業管理咨詢有限公司CEO王喚明接受記者采訪時說：“促銷活動是行業激烈競爭下的產物。隨著太陽能家電下鄉的開展，200多家中標企業瓜分太陽能市場，在產能過剩的情況下，企業競爭走向終端市場。從縣級、村級促銷活動反映出，這種競爭已經進入到了慘烈的地步。對此，單一的營銷方式早已過時，經銷商和企業一定要快速轉型，走多元化發展道路。經銷商應該快速走出單人作戰，走公司化和團隊化營銷路線，走混業經營之路，多元同心謀發展�！�
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